Das digitale Potential von Bancassurance (4)

Vor dem Hintergrund der Digitalisierung gewinnt ein Vertriebsweg zunehmend an Bedeutung: der Bankvertrieb. 2018 wurden wie bereits 2017 fast 30 Prozent aller Versicherungen (nach Beitragseinnahmen) über Kreditinstitute verkauft. Das geht aus der GDV-Vertriebswegestatistik 2018 hervor. Damit zeigt sich der Bankvertrieb als stabiler Vertriebskanal. Allerdings geht es heute weniger um den klassischen Vertrieb von Versicherungsprodukten über den Bankschalter, sondern vielmehr um dessen Weiterentwicklung zu einem digitalen Bankvertrieb.

Bancassurance hat enormes Potential

Der Online-Makler Friendsurance spricht dem digitalen Bancassurance enormes Potential zu. Die Berliner Versicherungsplattform erwartet laut einer Potentialanalyse, dass in Deutschland im Jahr 2023 Versicherungsbeiträge im Wert von 8 Milliarden Euro über digitale Kanäle verwaltet werden. Bis 2028 soll das Marktvolumen bereits auf 23 Milliarden Euro anwachsen.

Bancassurance, auch als Allfinanz bezeichnet, ist nicht neu. Seit Jahrzehnten bieten z.B. die Volks- und Raiffeisenbanken mit R+V Versicherung und die Sparkassen mit SV Sparkassenversicherung ihren Kunden Produkte aus beiden Welten an. Darüber hinaus fanden Kooperationsmodelle dieser Art lange Zeit jedoch nur mäßige Beachtung. Das lag nicht zuletzt auch am Scheitern von Allianz und Dresdner Bank. Der Münchener Versicherer hatte im Jahr 2001 die Dresdner Bank übernommen. Der Plan: Die Schaffung eines Allfinanzkonzerns, der dem Kunden vom Baukredit über Hausrat- bis zur Sterbegeldversicherung alles anbieten sollte. Doch nur acht Jahre nach der Übernahme und einem Milliardenverlust trennte sich die Allianz von der Dresdner Bank und erklärte den Plan für gescheitert.

Kunden wollen Bancassurance

Im Zuge der Digitalisierung erlebt Allfinanz oder Bancassurance nun eine Renaissance. Vor allem sind es Insurtechs, die mit innovativen Anwendungen und neuen flexiblen Plattform-Lösungen dem Konzept wieder Leben – digitales Leben – einhauchen. Die Lösungen erlauben es dem Kunden, nicht nur seine Bankgeschäfte online zu erledigen, sondern auch seine Versicherungen online zu verwalten. Genau daran hat der Kunde offensichtlich auch Interesse: Laut einer Umfrage des Marktforschungsinstituts YouGov von September 2019 wären mehr als die Hälfte der Befragten daran interessiert, ihre Versicherungen in ihrem Online-Banking-Portal einzusehen, zu verwalten und zu optimieren.

Mehr Kundenkontakt mit Bancassurance

Dreh- und Angelpunkt des digitalen Bankvertriebs ist das Online-Banking. Die Banken haben es in den vergangenen Jahren geschafft, digitale Schnittstellen zu schaffen, die der Kunde tatsächlich nutzt. „Banken bieten der Assekuranz daher die Möglichkeit, die Kontakthäufigkeit mit ihren Kunden deutlich zu erhöhen und alltagsrelevanter zu werden,“ betonen Martin Müller und Aljoscha Ziller von der Managementberatung Horvath & Partner in einem Gastbeitrag für das Versicherungsjournal am 25. Juli 2019. So liegt die Kundenkontaktfrequenz im Online-Banking um ein Vielfaches höher als bei den Versicherern. Bei einer klassischen Direktbank gibt es im Schnitt rund 30 Interaktionen im Monat, in der Assekuranz sind es laut internationalem Marktforschungsinstitut Research Now durchschnittlich nur 2,7 Kontaktpunkte.

PSD2 erlaubt Drittanbietern Zugriff auf Kontodaten

Das wachsende Interesse an neuen Bancassurance-Modellen ist auch auf die EU-Zahlungsrichtlinie PSD2 zurückzuführen. Die Payment Service Directive 2 (PSD2) löst das Monopol von Banken beim Zugriff auf Kontodaten auf. Geldhäuser müssen damit auch Drittanbietern den Zugang zu den Konten der Kunden erlauben, vorausgesetzt der Kunde stimmt zu. Die Richtlinie wurde Anfang 2018 in Deutschland umgesetzt.

Damit ist der Weg frei für eine plattformbasierte Zusammenarbeit von Banken und Drittanbietern. Wenn Versicherer und Banken ihre IT-Systeme verzahnen und ihre Plattformen verknüpfen, verfügen sie über eine enorme Datenmenge, die in einer datengetriebenen Welt von entscheidender Bedeutung ist. Mit Hilfe intelligenter Analyse-Tools und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz lassen sich aus dem Kauf- und Zahlungsverhalten der Kunden wertvolle Informationen gewinnen, z.B. zu den Lebensumständen, Nettoeinkommen, Beziehungsstatus der Kunden etc. Daraus lassen sich wiederum neue Vertriebsanlässe identifizieren.

Produkte entlang der Lebenswelten der Kunden

Auf Basis der Analysen können Versicherer ihre Produkte gezielt an den Lebenswelten der Kunden ausrichten. Das ist es auch, was z.B. auch junge Kunden laut aktuellen Studien fordern. Sie wollen eine stärkere Orientierung der Versicherer an ihrer Zielgruppe. Hierzu zählen unter anderem die Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und die Entwicklung spezifischer Produkte, die auf die veränderten Biografien und Karrierewege der jungen Generation zugeschnitten sind. Unternehmen, die auf einen spartenübergreifenden Versicherungsschutz und flexibel gestaltbare Produktmodule setzen, können ihre Kunden höchst personalisierte und ereignisbasierte Angebote unterbreiten. Damit sind sie bestens ausgerüstet, um in einer digitalen Welt mit veränderten Kundenbedürfnissen zu punkten. (Lesen sie mehr im 1. Teil dieser Blogreihe.)

Allianz sieht in Bancassurance „Wachstumskanal“

Zahlreiche Versicherer haben das Potential von Bancassurance als digitales, hochintegriertes Geschäftsmodell erkannt. So z.B. die Allianz, die damit ihre glücklose Vergangenheit in Sachen Allfinanz hinter sich lässt. Bereits im vergangenen Jahr sagte Joachim Müller, Vertriebsvorstand der Allianz Deutschland in einem Interview mit der „Frankfurter Zeitung“: „Für uns ist Bancassurance ein Wachstumskanal.“ Im Neugeschäft der Lebensversicherung hätten Banken mit knapp 30 Prozent einen signifikanten Anteil.

Auch die R+V Versicherung setzt auf eine digitale Bancassurance-Lösung. Das Unternehmen brachte im Mai 2019 im Rahmen eines Pilotprojektes einen digitalen Versicherungsmanager an den Start. Die Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken können damit ihre Versicherungsverträge, auch die von anderen Anbietern, einsehen, organisieren und optimieren. Der VR-Versicherungsmanager lässt sich zudem mit dem Bankkonto verbinden. Ein Messenger stellt sicher, dass ein persönlicher Kontakt zu einem Bankberater bei Bedarf schnell und unkompliziert hergestellt werden kann. Das Tool soll nach der Testphase den 875 VR-Banken mit ihren rund 30 Millionen Kunden zur Verfügung stehen.

Versicherer und Insurtechs kooperieren

Außerdem gibt es in Sachen Bancassurance zahlreiche Kooperationen zwischen Versicherern und Fintechs bzw. Insurtechs. Im August 2019 erhielt z.B. der Banking-as-a-Service- und Bancassurance-Anbieter BANKSapi die Erlaubnis der Bundesfinanzaufsicht BaFin als Kontoinformations- und Zahlungsauslösedienst. Das Unternehmen bietet ein Modul, das Kontoumsätze nach Versicherungsprodukten klassifiziert, diese um Versicherungsumsätze automatisiert anreichert und einen digitalen Versicherungsordner erstellt. Damit können Versicherungslücken und Sparpotentiale aufgedeckt werden. Das Unternehmen arbeitet eigenen Angaben zufolge unter anderem mit der Württembergischen Versicherung AG, der ALTEN LEIPZIGER und der Swiss Life Select Deutschland zusammen.

Wie sich das Potential von Bancassurance ausschöpfen lässt

In dem bereits zuvor erwähnten Beitrag führen Müller und Ziller fünf zentrale Faktoren auf, die zum Erfolg einer Bancassurance-Lösung maßgeblich beitragen:

1. Radikal einfache Lösungen vom Kunden aus gedacht: Kunden wollen einfache, schnelle und unkomplizierte Lösungen wie sie es von Amazon, Facebook oder Ebay gewohnt sind.
2. Kooperationen als Schlüssel zur Alltagsrelevanz: Um den Kunden Mehrwerte bieten zu können, sollte mit Partnern kooperiert werden, deren Angebot über Versicherungsprodukte hinausgehen.
3. Digitale Anschlussfähigkeit: Die Öffnung der eigenen Plattform gegenüber Partnern ist zentrale Voraussetzung für eine erfolgreiche digitale Bancassurance-Lösung.
4. 360-Grad-Blick auf den Kunden mit Transaktionsdaten: Durch die Analyse der Zahlungsströme lassen sich zielgerichtete Angebote entwickeln.
5. Exklusive und hochpersonalisierte Angebote als Differenzierungsmerkmal

Versicherer und Banken sollten ein „Ökosystem Bancassurance“ etablieren, empfehlen Müller und Ziller, das die Finanzbedürfnisse des Kunden bedient und zwar unabhängig davon, ob es sich um Bank-, Anlage-, Vorsorge- oder Versicherungsprodukte handelt. Durch integrierte digitale Services und maßgeschneiderte Produkte lässt sich eine höhere Kundenbindung erzielen. Darüber hinaus bietet das digitale Bancassurance Versicherern neue Wachstumspotentiale, Zugang zu neuen Kundengruppen, zusätzliches Cross-Selling-Potential und Kostensynergien.